Dépendance client

Ce que cela change pour le dirigeant

Une concentration de quarante pour cent sur trois clients ne dit rien tant qu'on ignore où en sont les contrats: portée par des mandats reconduits pour trois ans, elle décrit une entreprise solide; portée par des contrats à échéance dans l'année, elle décrit une entreprise dont la moitié de l'exercice suivant se joue en deux négociations. Le seuil qui compte est celui où la marge apportée par le premier client dépasse le résultat de l'entreprise, et il se calcule chez vous, pas dans une moyenne de branche.

Exemple

Un client qui pèse seize pour cent des produits ne retire pas seize pour cent du chiffre d'affaires en partant; il retire la marge sur coûts variables qu'il porte. Sur une entreprise à forte proportion de charges fixes, ce départ peut transformer un exercice bénéficiaire en perte.